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Dalla ricerca del cliente alla vendita: le 6 fasi della pipeline di vendita
Vendere significa instaurare una relazione. Ecco come costruire una relazione felice e duratura con i clienti.
Aumentare le vendite è l’ambizione di ogni azienda, piccola, media o grande. Concludere una vendita, però, rappresenta solo una fase di un processo strategico che prevede una serie di azioni ben definite. Il tutto passa attraverso una corretta gestione e strutturazione della pipeline di vendita. Farle bene, significa ottimizzare il tuo tempo, le tue risorse e, soprattutto, aumentare le probabilità di successo.
Scopriamo, insieme, le 6 fasi principali della pipeline di vendita.
- Ricerca dei clienti
Trovare nuovi potenziali clienti è il primo passo del processo. Questa fase, definita Lead generation, richiede l’analisi del target e la pianificazione di strategie per attrarre i potenziali clienti.
La lead generation può avvenire in diversi modi e attraverso diversi canali. Per esempio, mediante campagne di marketing sui motori di ricerca o sui social network, tramite un contatto telefonico o di persona durante una fiera. Non esiste il sistema giusto ma il sistema migliore per ogni azienda.
- Connessione e qualificazione
Questa è una fase molto importante perché serve a raccogliere informazioni e a puntare l’obiettivo sul target giusto. Durante la connessione avviene il primo contatto con i lead per raccogliere più informazioni possibili.
La qualificazione, invece, è la fase in cui si filtrano le informazioni raccolte per decidere quali sono effettivamente i lead adatti alla tua azienda.
La fase di connessione e qualificazione è, quindi, il primo appuntamento con i lead. Bisogna arrivare preparati, dire cose interessanti e stimolare interesse per il secondo appuntamento.
- L’inizio della relazione
In questa fase, l’obiettivo è approfondire la conoscenza del potenziale cliente: capire le sue esigenze, scoprire i suoi desideri, conoscere le motivazioni che lo spingono verso il tuo prodotto, ecc. Più informazioni avrai, più riuscirai a personalizzare la tua offerta.
Ogni relazione prevede uno scambio positivo. Per l’azienda il vantaggio è vendere un prodotto, per il cliente il beneficio è acquistare una soluzione.
- Obiezioni e ascolto
Ogni relazione, anche la più solida, ha dei momenti di riflessione. È quello che accade al cliente quando esprime dei dubbi o delle obiezioni sul prodotto. In questo caso è fondamentale l’ascolto per riformulare la tua offerta, facendo leva, per esempio, sulle testimonianze di altri clienti o sul valore unico della tua soluzione.
- La chiusura della vendita
È arrivato il momento decisivo, quello del successo o dell’interruzione della relazione.
Chiudere una vendita è il frutto di tutto ciò che è avvenuto prima. Ogni fase condiziona le altre.
Oltre a fare bene tutte le fasi precedenti, ci sono alcuni accorgimenti che puoi sfruttare per favorire la vendita: per esempio la leva dell’urgenza e della scarsità o la riduzione delle alternative per non creare confusione.
- Follow up e fidelizzazione
La vendita non segna la fine della relazione. Anzi, è l’inizio di un rapporto basato sulla fiducia. In questa fase è importante far sentire al cliente la tua presenza: comunicazioni, assistenza, offerte esclusive. Esistono tantissimi modi per coltivare la relazione. Un cliente felice lascerà feedback positivi e sarà un’ottima fonte di referral.