Clienti e aziende nell’era della subscription economy

Da clienti ad abbonati. Dall’economia di prodotto all’economia della fiducia. È questo il grande cambiamento generato dalla subscription economy per clienti e aziende.

La subscription economy, il modello economico basato sull’abbonamento, si fonda sulla relazione. Non ci sono prodotti da acquistare, merci da spedire o transazioni una tantum. Al centro della subscription c’è l’idea che la felicità del cliente non sia legata alla proprietà ma all’utilizzo.

Quanti modelli di subscription economy esistono?

È possibile identificare tre modelli. Tutti si concentrano sulle relazioni ma in modo diverso. Il primo è l’abbonamento: il cliente, business o privato, acquista un servizio ricorrente, pagando una fee mensile. Gli esempi più conosciuti sono Netflix e Spotify.

Il secondo è il servizio a utilizzo, cioè il “pay per use”. I pagamenti avvengono in automatico quando si usufruisce del servizio, come accade per il car sharing Enjoy.

Il terzo è l’instant purchases che prevede il pagamento di una somma di denaro per accedere a dei servizi. L’esempio classico è Amazon Prime: “set up fee” in cambio di consegne gratuite tutto l’anno, senza dover pagare ogni volta.

Quali sono i vantaggi per il cliente?

Accessibilità 
La subscription consente ai clienti, soprattutto nativi digitali e millenial, di usufruire di beni e servizi che non sarebbero accessibili con l’acquisto.

Personalizzazione
Suggerimenti in base alle preferenze, offerte su misura, servizi unici: la subscription consente ai clienti di ricevere ciò che desiderano, quando lo desiderano e come lo desiderano.

Miglioramento costante 
Comprare un oggetto significa fare i conti anche con l’obsolescenza programmata. Un servizio in abbonamento, invece, offre servizi che migliorano nel tempo.

E per le aziende?

Entrate prevedibili e ricorrenti
Questo modello consente alle imprese di avere flussi di entrate prevedibili e ricorrenti. È una logica che, sul lungo termine, permette anche di ridurre i costi.

Crescita
Secondo Zuora, le aziende che hanno puntato sulla subscription hanno registrato risultati fino a 5 volte superiori rispetto ai concorrenti.