Subscription Economy: dal prodotto alla relazione

C’è un fenomeno che sta cambiando le abitudini di acquisto dei consumatori. È la subscription economy, il modello economico basato sull’abbonamento.

La subscription non è una novità assoluta. Conosciamo tutti il successo di Netflix, Spotify o Amazon Prime. La notizia è che, in uno scenario caratterizzato da incertezze sociali ed economiche, la subscription ha dimostrato di essere un modello resiliente in grado di crescere e monetizzare.

Ciò che abbiamo imparato in questi due anni è che è fondamentale costruire rapporti diretti con il cliente, differenziare le offerte e comprendere le aspettative dei consumatori. La posta in gioco è alta: in futuro sempre più persone sceglieranno un servizio in abbonamento, passando dai prodotti alle esperienze. 

I numeri in Italia

Secondo una ricerca del 2020 della fintech francese SlimPay, il 74% degli italiani dichiara di aver sottoscritto almeno un abbonamento, rispetto all’85% della media europea.

La media di sottoscrizioni per consumatore è, in Italia, di 2,2, dietro Germania (3), Spagna (4,3) e Francia (5,4). 

Se, da un lato, i dati evidenziano il ritardo del nostro Paese, dall’altro rivelano che ci sono ancora ampi margini di crescita per le aziende che operano nella subscription economy o che vorranno farlo in futuro.

Cosa chiedono i consumatori?

Zuora e Deloitte hanno effettuato un sondaggio online tra 6.002 consumatori di Regno Unito, Stati Uniti e Italia. Dal sondaggio emerge che il fattore chiave per gli utenti è il valore. Quando si parla di valore, non ci si riferisce solo al prezzo ma a un mix di flessibilità, personalizzazione e convenienza. 

• Flessibilità

Per gli intervistati la facilità di chiudere un abbonamento (48%) o semplicemente di sospenderlo (34%) influenzano la decisione d’acquisto.

Tutto ciò dimostra che la paura di essere vincolati o di perdere il controllo costituiscono un motivo di abbandono.

• Personalizzazione

La possibilità di avere più esperienze (34%) e di vivere esperienze uniche (32%) sono fattori importanti della customer experience. 

In un servizio in abbonamento, i consumatori hanno aspettative più alte rispetto al singolo acquisto.

• Convenienza

Per il 72% degli intervistati, il fattore più importante per convincerli a sottoscrivere un abbonamento è il risparmio economico. 

Può sembrare ovvio, ma è bene ricordare che l’abbonamento deve essere più conveniente rispetto all’acquisto tradizionale.